• Cos’è la Lead Generation
  • Lead Generation B2C
  • Lead Generation B2B
• Come attuare una strategia di Lead Generation
  • Content Marketing Strategy
  • Generazione di Lead
• Come creare una Digital Strategy completa

La lead generation, cioè la generazione di contatti di potenziali clienti, è un elemento fondamentale all’interno del piano di Digital Marketing di un’azienda.
Grazie alla gestione di una strategia ottimizzata e alla scrittura di contenuti web di qualità, è possibile attirare un numero maggiore di utenti e fidelizzarli, fino a spingerli all’acquisto di prodotti o servizi.

Occorre però sapersi muovere nelle specificità della nicchia di pubblico a cui ci si intende rivolgere, tenendo presenti innanzitutto le diverse dinamiche che reggono la comunicazione in ambito B2B o B2C.
Rivolgersi a un’altra azienda non è come rivolgersi a un singolo consumatore, e conoscere le peculiarità di ciascun mercato è il primo passo per la creazione di una strategia vincente,

Cos’è la Lead Generation

Con “lead generation” si intende il processo mediante il quale un brand o un’azienda mira ad aumentare il proprio database di potenziali clienti, generando contatti che possa poi portare a una conversione e una vendita.

La lead generation rappresenta un processo trasversale ma che interessa soprattutto la fase del marketing funnel relativa all’awareness, cioè dell’interesse suscitato in un utente con l’obiettivo di arrivare a convertirlo in cliente e fidelizzarlo nel tempo.
La generazione di contatti, quindi, può avvenire in modo diverso, sebbene l’obiettivo finale sia sempre lo stesso: aumentare la propria base di clienti e, di conseguenza, anche il volume delle vendite.

Considerare la lead generation come la semplice acquisizione di contatti è però riduttivo: una volta acquisito, un lead deve infatti essere mantenuto nel tempo. Il cliente, cioè, deve essere fidelizzato in un rapporto a lungo termine.
La lead generation mira quindi non solo all’acquisizione di nuovi contatti, ma anche al loro mantenimento nel tempo. In questo senso, la lead generation si inserisce nel più ampio settore del Digital Marketing che, per essere efficace, deve prevedere una strategia integrata, che tenga conto di tutte le risorse a propria disposizione e sappia valutare in maniera strategica un approccio genuino sul lungo periodo, non solo il risultato immediato.

Lead Generation B2C

In ambito B2C, cioè Business To Consumer, è fondamentale tenere conto che all’acquisto concorrono in grande misura anche fattori emozionali, mossi talvolta dall’impulso o da una necessità immediata.
Per generare lead in questo contesto, quindi, è fondamentale che il brand si mostri vicino al proprio pubblico e lo coinvolga con una comunicazione diretta e personale, che non miri semplicemente a vendere prodotti o servizi ma ad avvicinarsi al potenziale cliente.

In questo senso risulta quindi fondamentale strutturare contenuti che parlino direttamente all’utente o lo facciano sentire coinvolto in ciò che viene fatto dall’azienda.
Un buon esempio di contenuto è la pubblicazione di un post Facebook o Instagram ingaggiante che rimandi all’iscrizione a una newsletter, così da mantenere l’utente informato su ciò che viene fatto dal brand e spingerlo all’acquisto con Call To Action ad hoc.

Lead Generation B2B

La comunicazione in ambito B2B (Business To Business) è invece profondamente diversa da quella diretta a un consumatore, e di conseguenza anche la strategia di lead generation deve adeguarsi alle specificità del target.
Il processo decisionale che porta all’acquisto all’interno di un’azienda è tendenzialmente più lento da quello che interessa un singolo consumatore, perchè comporta la partecipazione di più persone e l’adeguamento a un budget prestabilito.

In questo caso è fondamentale presentarsi come una realtà autorevole, che conosce nel dettaglio il settore e che è in grado di fornire al cliente risposte precise e professionali.
Un ottimo modo per generare contatti è offrire al cliente contenuti di approfondimento su una determinata necessità e sul modo che viene offerto per risolverla: webinar, corsi, incontri di formazione, invio di materiale dedicato.

Come attuare una strategia di Lead Generation

La parole d’ordine per strutturare una strategia di lead generation efficace è “differenziare”. Per quanto l’obiettivo rimanga la generazione di nuovi contatti, il loro mantenimento nel tempo e l’aumento del volume delle vendite, occorre valutare con attenzione il contesto specifico in cui questo va ad attuarsi.
In particolare, la principale variabile da tenere in considerazione sono le caratteristiche dell’utente che si vuole ingaggiare, con particolare attenzione al mercato in cui si colloca come potenziali cliente.
Occorre poi trovare i contenuti migliori per ingaggiare gli utenti e generare lead e studiare le piattaforme migliori per raggiungere i potenziali clienti.

In generale, sarà necessario attuare una strategia in due fasi:

• Il content marketing, per attirare l’utente sul sito web dell’azienda.
• La generazione di lead vera e propria.

Content Marketing Strategy

La creazione di contenuti ottimizzati per il pubblico specifico a cui ci si intende rivolgere è il primo step per procedere con un progetto di lead generation.
A seconda del target individuato e delle sue caratteristiche professionali questa fase prevede l’identificazione dei contenuti più efficaci per attirare l’utente e generare un contatto.
Si può per esempio ricorrere a post social che introducano a un servizio offerto dall’azienda e che poi rimandino alla pagina del sito aziendale in cui è possibile avere maggiori dettagli.

Se si vogliono attirare utenti che ancora si trovano nelle prime fasi del funnel (che non stanno, cioè, ancora valutando un acquisto, ma che possono essere potenzialmente interessati), si andranno a creare contenuti che promuovano awareness sul brand, cioè che lo facciano conoscere come figura autorevole e affidabile sul mercato.
Se gli utenti a cui si mira, invece, conoscono già l’azienda e sono alla ricerca di informazioni più specifiche, si può puntare su contenuti che mettano in luce i vantaggi dei prodotti rispetto a quanto proposto dai competitor, che diano modo di approfondirne le caratteristiche o che mirino a ritargettizzare un utente che era stato interessato ma poi si è allontanato.

Generazione di Lead

Una volta attirati gli utenti sul sito aziendale o sulla landing page che si intende utilizzare per questo scopo, occorre assicurarsi che questo possa generare dei contatti.
Lo scopo principale della generazione di contatti è la creazione di un canale di comunicazione con il potenziale cliente, un canale con cui ingaggiarlo in modo più mirato e spingerlo a portare a termine l’acquisto, sempre in modo adeguato alle sue esigenze e alla fase del processo in cui si trova.
La strategie più comuni per generare contatti fanno sì che l’utente arrivi a:

• Iscriversi a una newsletter. Un elemento molto utile per fare awareness e ingaggiare clienti che si trovano nella fase iniziale del funnel (TOFU, Top Of The Funnel).
• Partecipare a un webinar per approfondire una tematica specifica e uno strumento per affronatarla.
• Scaricare un Ebook o un file informativo.
• Compilare un form, in cui fornire informazioni su di sè e su ciò a cui si è interessati.

Come creare una Digital Strategy completa

Il team di AdIntend offre un supporto completo per la creazione di una strategia digitale completa: dall’analisi del mercato e del target fino alla creazione di contenuti ad hoc per il sito web aziendale.

In questo contesto si inserisce anche la strutturazione di campagne di Lead Generation, che vengono condotte con attenzione particolare agli obiettivi e al pubblico di potenziali clienti. In questo modo vengono generati contatti di alta qualità, che permettono di fidelizzare l’utente e mantenerlo come cliente nel tempo.

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