• Digital Marketing B2B e B2C: quali differenze?
  • Marketing Funnel B2B
  • Strategia di Comunicazione B2B
• Come fare SEO in contesti B2B
  • Keyword Research: come trovare le parole chiave giuste
  • SEO On-Page: come creare un sito ottimizzato
  • Blog Aziendale: perchè crearlo e come gestirlo
  • Digital Strategy B2B
• Come elaborare una SEO Strategy B2B completa

Pianificare una strategia SEO per un’azienda attiva nel settore B2B significa applicare l’ottimizzazione per motori di ricerca alle specificità del marketing business-to-business.
Per quanto le best practice SEO siano molto flessibili e possano essere utilizzate in un’ampia rosa di situazioni, occorre sempre ricordare che ad azioni di ottimizzazione generica vanno affiancati aspetti strategici specifici, calati nella realtà del settore di cui ci si occupa e del mercato a cui ci si vuole rivolgere.
Un modello di marketing B2B presenta infatti alcune significative differenza rispetto alla comunicazione diretta al consumatore, ed è importante tenerne conto per realizzare un’ottimizzazione SEO davvero efficace.

Digital Marketing B2B e B2C: quali differenze?

Per comprendere quali differenze di impostazione SEO devono essere previste in un contesto business-to-business rispetto a uno business-to-consumer occorre innanzitutto studiare attentamente le strategie di Digital Marketing in cui l’ottimizzazione SEO va a collocarsi.
Questi due diversi modelli di business, infatti, presentano innanzitutto sostanziali differenze nel modo di porsi rispetto all’utente e di presentargli i propri prodotti o servizi.
Una comunicazione mirata in questo senso deve necessariamente tenere conto delle specificità che portano un utente a essere convertito in cliente e al modo in cui questo potenziale cliente si muove nel suo processo di acquisto, in tutte le fasi del funnel.

Marketing Funnel B2B

La prima fondamentale differenza sta nella diverse modalità in cui in un contesto B2B avviene il percorso dell’utente verso la fine del marketing funnel, cioè del percorso che lo porta, partendo dal momento in cui viene a conoscenza per la prima volta di un prodotto, fino all’acquisto finale e alla fidelizzazione rispetto al Brand.
Occorre infatti ricordare che il B2B è prima di tutto un diverso modello di business, e di conseguenza anche la comunicazione marketing deve adeguarsi al diverso ambiente in cui azienda e clienti vengono in contatto.

In un contesto B2B le decisioni vengono prese a livello aziendale o, comunque, con la collaborazione e approvazione di persone diverse. L’acquisto di prodotti o servizi nuovi, inoltre, deve rientrare all’interno di un piano budget stabilito a monte. Di conseguenza, è possibile osservare due caratteristiche fondamentali nei processi di acquisto a livello B2B, pur nelle specificità che possono caratterizzare aziende di dimensioni e impostazioni diverse:

• Minore (se non assente) impulsività. L’acquisto di un servizio o di un prodotto deve rientrare all’interno di una strategia pianificata in precedenza e deve perciò essere valutato con attenzione, spesso da più persone diverse. La dinamica dell’impulsività che gioca un ruolo tanto importante in contesti B2C è quindi qui praticamente assente.
• Minore frequenza e maggiori volumi. Per quanto questo elemento sia sicuramente variabile in base all’organizzazione e alle dimensioni dell’azienda, è innegabile che ci sia una generale tendenza in questa direzione. Proprio perchè gli acquisti devono essere valutati con molta più attenzione, la loro frequenza è generalmente inferiore che in contesti B2C, mentre il volume dei singolo acquisto più alto.

Strategia di Comunicazione B2B

Per rispondere efficacemente al modo diverso in cui il cliente B2B si muove lungo il marketing funnel e spingerlo all’acquisto è allora necessario rivedere il proprio modo di fare comunicazione.
Occorre innanzitutto ricordare che in ambito B2B la comunicazione avviene tra professionisti del settore: rimane quindi importante colpire e coinvolgere il cliente, ma l’attenzione deve essere posta soprattutto a convincerlo e a dimostrargli la propria competenza nell’ambito, sottolineando i vantaggi che il proprio servizio o i propri prodotti possono offrire rispetto a quanto proposto dai competitor.

Come vedremo in seguito, questo impatta in modo non indifferente sull’organizzazione del sito aziendale e anche sulla scelta delle keyword migliori da inserire nei contenuti.
Occorre poi ricordare che una strategia SEO efficace viene supportata da un piano di Digital Marketing completo e ottimizzato a trecentosessanta gradi, che tenga conto anche degli strumenti offerti da canali social, pubblicazione su piattaforma verticali e strategie di performance marketing.

Come fare SEO in contesti B2B

Una volta identificate le peculiarità del marketing e della comunicazione in questo modello di business occorre trovare il modo migliore per adattarvi la propria strategia SEO.
Ottimizzare in ottica SEO significa tenere conto di molteplici aspetti, che riguardano:

• Il contenuto dei singoli testi (SEO On-Page).
• La struttura del sito aziendale (SEO On-Site).
• Tutte le azioni di supporto svolte al di fuori del sito (SEO Off-Site).

Per strutturare efficacemente una strategia SEO in contesti B2B occorre partire dall’ottimizzazione e dalla pianificazione di quattro elementi fondamentali.

Keyword Research: come trovare le parole chiave giuste

Un’analisi efficace delle keyword da utilizzare va a beneficio di diversi aspetti, che verranno poi approfonditi nei successivi paragrafi:

• La creazione di contenuti per il sito.
• L’ottimizzazione del sito stesso.
• L’identificazione di aree di interesse per ampliare la propria strategia SEO anche su altri canali.

Identificare le keyword giuste, infatti, non significa solo aumentare le proprie possibilità di guadagnarsi una buona posizione in SERP e ottenere maggiore traffico, ma è un importante tassello per farsi un’idea degli interessi degli utenti.

In primo luogo, va ricordato che il settore B2B è costituito da professionisti, che quindi conoscono già relativamente bene la tipologia di prodotto o servizio di cui hanno bisogno, o la necessità a cui devono trovare una soluzione.
Chi opera in contesti B2B, quindi, difficilmente effettuerà una ricerca con keyword molto generiche ma, piuttosto, sfrutterà parole chiave molto precise e altamente descrittive.
Le keyword identificate saranno quindi tendenzialmente:

• Molto più specifiche, comprendendo anche diversi esempi di long-tail keyword (parole chiave a coda lunga).
• Avranno tendenzialmente volumi di ricerca minori, ma proprio perchè rispondono a query molto precise e settoriali.

Quello che allora occorre fare per identificare le parole chiave migliori è:

• Conoscere e documentarsi in modo approfondito sul settore e sulla nicchia di utenti a cui ci si vuole rivolgere, in modo da trovare le keyword più efficaci e che meglio descrivano le necessità del potenziale cliente.
• Studiare attentamente soprattutto le keyword a coda lunga e identificare quelle che meglio descrivono il prodotto offerto e lo differenzino dai competitor.

SEO On-Page: come creare un sito ottimizzato

Anche nella creazione del sito aziendale occorre ricordare che si sta parlando a professionisti alla ricerca di risposte precise e dirette a necessità concrete. Ogni aspetto del sito deve quindi essere curato per dimostrare la propria autorevolezza e la conoscenza del settore, guidando l’utente attraverso una User Experience che tenga conto delle peculiarità del marketing funnel in questo settore.
Il potenziale cliente, quindi, deve essere accompagnato in ogni singola fase del processo di acquisto. Un’ottimizzazione SEO efficace e completa deve tenere conto di tutti gli elementi del sito, anche quelli non visibili ma che possono comunque influire sull’esperienza dell’utente e che vengono letti dagli algoritmi di Google.

Per quanto riguarda il Tone of Voice e lo stile da adottare, bisogna confrontarsi con la necessità di trovare un compromesso tra:

• Un linguaggio professionale, adatto a una comunicazione tra addetti ai lavori.
• Uno stile che possa avvicinare e coinvolgere il potenziale cliente con una comunicazione più amichevole e diretta.

Blog Aziendale: perchè crearlo e come gestirlo

Una sezione del sito che va sicuramente curata con attenzione e non sottovalutata è il blog aziendale. Un blog ben gestito può portare ottimi risultati all’interno di una strategia SEO B2B, andando a influire soprattutto su alcuni aspetti:

• Dimostrare il proprio expertise. L’utente che legge i contenuti conosce già il settore, quindi cercherà soprattutto risposte precise a necessità concrete. Qui emerge l’importanza di analizzare e utilizzare keyword longtail.
• Promuovere in modo strategico i proprio servizi o prodotti, fornendo spiegazioni e illustrazioni complete e che possano indirizzare l’utente direttamente verso la fase successiva del processo di acquisto.

Digital Strategy B2B

Come già ricordato, una strategia SEO efficace può essere ulteriormente ottimizzata grazie all’integrazione con altri strumenti.
Tra questi, in un contesto B2B occorre prevedere una Digital Strategy che tenga conto di:

• Attività di SEM e Performance Marketing mirate.
• Utilizzo strategico delle piattaforme social.
• Promozione dei contenuti su piattaforma verticali tramite Guest Posting e Native Advertising.

Come elaborare una SEO Strategy B2B completa

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